البيع للجهات الحكومية في السعودية: المنافسات ومنصة اعتماد

الجهة الحكومية لا تشتري ببطاقة ائتمان من صفحة الأسعار في موقعك، ولا يكفي أن يقتنع بك مدير تقنية المعلومات فيها، فكل ما تشتريه يمر بنظام واحد هو نظام المنافسات والمشتريات الحكومية، وعبر بوابة واحدة هي منصة اعتماد Etimad. وفي يوم كتابة هذا المقال، 25 أكتوبر 2026، كانت صفحة المنافسات العامة في منصة اعتماد تعرض 2129 منافسة نشطة، و469,171 منافسة تمت ترسيتها، و2,064,157 عرضاً مقدماً. فإذا كانت شركتك التقنية تريد أن تبيع لجهة حكومية فعليها أن تفهم هذا الطريق من بدايته، وهذا ما سوف نفعله هنا من المصادر الرسمية فقط: نص النظام في جريدة أم القرى، ولائحة تفضيل المحتوى المحلي في هيئة الخبراء، وصفحات منصة اعتماد وهيئة المحتوى المحلي والمشتريات الحكومية.

وقبل أن نبدأ، لاحظ أن هذا المقال تعريفي يساعدك على فهم الطريق، وأن الحكم في كل منافسة هو نص النظام ولائحته ووثائق المنافسة نفسها، فاقرأها كاملة قبل أن تقدم.

المواضيع في السلسلة:

• المبيعات B2B للتقنيين: من العميل المحتمل إلى العقد
• الرد على طلبات العروض RFP وكتابة العرض الفني
• البيع للجهات الحكومية في السعودية: المنافسات ومنصة اعتماد (الموضوع الحالي)

دليلالمبيعات B2B للتقنيين: من العميل المحتمل إلى العقدكيف تبيع شركة تقنية لشركات أخرى: من يقرر عند العميل، وكيف تؤهل الصفقة، وما الوثائق والتسعير من أول اجتماع إلى الفاتورة.دليلالرد على طلبات العروض RFP وكتابة العرض الفنيكيف تقرأ كراسة الشروط وتقرر التقدم، وتبني مصفوفة الامتثال والعرض الفني وجدول الأسعار، مع قوالب جاهزة وسكربت يولد المصفوفة.

وفي هذا المقال سوف نتناول:

• أي نظام يطبق الآن، والنظام الجديد الذي يبدأ العمل به بعد 120 يوماً من نشره في 4 سبتمبر 2026.
• أساليب التعاقد: المنافسة العامة والمحدودة والشراء المباشر والاتفاقية الإطارية وغيرها، ومتى تستخدم كل منها.
• طريق المنافسة على منصة اعتماد خطوة بخطوة، مع منافسة تقنية حقيقية منشورة.
• الضمانات والمدد والتظلم والغرامات بالأرقام كما في النظام.
• آليات المحتوى المحلي وتفضيل المنشآت الصغيرة والمتوسطة، وكيف تدخل في تقييم عرضك.
• ما تجهزه شركتك التقنية قبل أول منافسة.

أي نظام يطبق الآن؟

صدر نظام المنافسات والمشتريات الحكومية الجديد بالمرسوم الملكي رقم (م/76) وتاريخ 27/2/1448هـ، بناء على قرار مجلس الوزراء رقم (199)، ونشر في جريدة أم القرى في 4 سبتمبر 2026. والمادة الأخيرة منه تنص على أنه «يعمل بالنظام بعد مضي (مائة وعشرين) يوماً من تاريخ نشره في الجريدة الرسمية»، أي في مطلع يناير 2027. وحتى ذلك الحين يبقى النظام السابق الصادر بالمرسوم الملكي رقم (م/128) وتاريخ 13/11/1440هـ هو المطبق. والمرسوم الملكي نفسه يحدد ما يحدث في الانتقال:

• الأعمال والمشتريات التي طرحت أثناء سريان النظام السابق يطبق عليها النظام السابق، ويجوز لوزير المالية تطبيق بعض أحكام النظام الجديد عليها وفق آلية يضعها (البند ثالثاً).
• طلبات تمديد العقود وحالات التأخر في تنفيذ الحالات السابقة لنفاذ النظام الجديد ينظر فيها وفق النظام السابق (البند ثانياً).
• يستمر العمل باللوائح المشار إليها في المادة (96) من النظام السابق، ومنها لائحة تفضيل المحتوى المحلي التي سوف نشرحها أدناه (البند خامساً).

لذلك عندما تقرأ وثائق منافسة، فانظر أولاً إلى تاريخ طرحها، لأنه يحدد أي نظام يحكمها. وهيئة كفاءة الإنفاق نشرت دليل الفروقات بين مواد النظامين لمن يريد المقارنة مادة بمادة. والأرقام في بقية هذا المقال من نص النظام الجديد، لأنه ما سوف تتعامل معه في المنافسات التي تطرح من 2027.

المبادئ التي يقوم عليها النظام

من المفيد أن تعرف ما يحاول النظام حمايته، لأن هذا يفسر أغلب الإجراءات التي تراها بطيئة. فالمادة الثانية تحدد أهدافه بحماية المال العام ومنع استغلال النفوذ، وتحقيق أفضل قيمة للمال العام «بمراعاة تكلفة دورة الحياة، وجودة التنفيذ، والكفاءة التشغيلية، وإدارة المخاطر»، والنزاهة والمساواة بين المتنافسين، والشفافية، والتنمية الاقتصادية. ومن المواد التي تهم الشركة التقنية مباشرة:

• الأولوية للمحلي: المادة التاسعة تعطي الأولوية في التعامل للمنشآت الصغيرة والمتوسطة المحلية والمحتوى المحلي والشركات المدرجة في السوق المالية، وتحيل التفاصيل إلى لائحة التفضيل.
• التخطيط المسبق: المادة الثانية عشرة تلزم الجهة بنشر خطة لأعمالها ومشترياتها في بداية كل سنة مالية، وتنسق مع الهيئة في متطلبات المحتوى المحلي. وهذه الخطط تظهر في صفحة مشاريع المنافسات المستقبلية في اعتماد، وهي أفضل مكان تبدأ منه تخطيط مبيعاتك الحكومية للسنة.
• لا علامة تجارية بعينها: المادة الثانية والعشرون تمنع أن تحدد الشروط علامة تجارية أو مواصفات لا تنطبق إلا على مورد بعينه، إلا في حالات تحددها اللائحة، وتلزم الجهة بمراعاة متطلبات الأشخاص ذوي الإعاقة. فإذا وجدت كراسة شروط مكتوبة على منتج منافس، فهذا مما يجوز الاستفسار عنه.
• لا تجزئة: المادة السابعة والعشرون تمنع تجزئة المشتريات للوصول إلى حد الشراء المباشر، فلا تقترح على الجهة تقسيم مشروعك إلى عقود صغيرة لتجاوز المنافسة.

أساليب التعاقد

المادة الثامنة والعشرون تنص على أن تطرح «جميع الأعمال والمشتريات في منافسة عامة عدا ما يستثنى منها وفقاً لأحكام النظام». والأساليب الأخرى استثناءات لها أسباب محددة، والجدول التالي يلخصها كما في الباب الثاني من النظام الجديد:

وصفحة المنافسات في اعتماد تعرض هذه الأنواع في فلتر البحث كما هي: منافسة عامة، وشراء مباشر، ومنافسة محدودة، والمزايدة العكسية الإلكترونية، والمنافسة على مرحلتين بمرحلتيها، ومنافسة اتفاقية إطارية، ومسابقة، ومعها منافسات النظام القديم مميزة باسمها.

طريق المنافسة على منصة اعتماد

المادة السادسة عشرة تنص على أن تطرح إجراءات المنافسات والمشتريات الحكومية من خلال البوابة، إلا إذا تعذر ذلك لأسباب فنية أو تتعلق بالأمن الوطني، والمادة السادسة والثلاثون تنص على أن «تقدم العروض مشفرة من خلال البوابة». والصورة التالية تبين الطريق في المنافسة العامة:

ولكي ترى الطريق في منافسة حقيقية، هذه منافسة عامة لوزارة التجارة نشرت في اعتماد في 25 أكتوبر 2026 باسم «نظام الأزمات والطوارئ والكوارث»، والنشاط الأساسي فيها تقنية المعلومات:

في الصفحة أعلاه لاحظ التالي:

• قيمة وثائق المنافسة 1500 ريال: تدفعها لكي تحصل على كراسة الشروط، وكثير من منافسات الشراء المباشر وثائقها مجانية. وهذه أول تكلفة في قرار التقدم من عدمه، والوقت الذي تكتب فيه العرض أكبر منها بكثير.
• ملفان منفصلان فني ومالي: المادة الرابعة والأربعون تنص على فحص العروض الفنية دون المالية أولاً، وتستبعد العروض الفنية غير المقبولة وترد عروضها المالية دون فتحها. فالعرض الفني الضعيف لا يصل سعره الممتاز إلى اللجنة أصلاً.
• ضمان ابتدائي وضمان نهائي 5%: سوف نشرحهما في القسم التالي.
• مدة العقد 36 شهراً: والمادة الثالثة والخمسون تحدد مدة عقود الخدمات ذات التنفيذ المستمر، كالصيانة والتشغيل، بخمس سنوات كحد أعلى إلا بموافقة الوزارة، وتلزم أن تتضمن شروطاً لمستوى الأداء والتقييم المستمر.
• مواعيد محددة: آخر موعد لاستلام الاستفسارات 4 نوفمبر، وآخر موعد لتقديم العروض 14 نوفمبر الساعة 09:59، وفتح العروض 15 نوفمبر، أي أن أمامك ثلاثة أسابيع لكتابة العرض كاملاً، وهذا ما يجعل التحضير المسبق حاسماً.

وقبل الموعد، المادة السادسة والعشرون تعطيك حق الاستفسار عن أي شيء في وثائق المنافسة، وتلزم الجهة بالرد قبل انتهاء مدة تلقي العروض. فاستخدم هذا الحق مبكراً، وقد شرحنا كيف تقرأ كراسة الشروط وتجهز أسئلتك في مقال الرد على طلبات العروض.

الضمانات والمدد والغرامات بالأرقام

هذه الأرقام من النظام الجديد كما نشر في جريدة أم القرى، وتؤثر مباشرة على السيولة في شركة صغيرة:

في الجدول أعلاه لاحظ التالي:

• عقد بقيمة مليوني ريال يعني ضماناً ابتدائياً بين 20 و40 ألف ريال مع العرض، ثم ضماناً نهائياً 100 ألف ريال إذا فزت، وكلاهما خطاب ضمان بنكي يحجز من حدك الائتماني لدى البنك، فرتب ذلك مع البنك قبل أن تحتاجه، لا في الأسبوع الأخير.
• غرامة التأخير حتى 15% في عقود الخدمات والتقنية ليست رقماً نظرياً، فإذا كان هامش ربحك في المشروع 20% فتأخر واحد قد يأكل أغلبه، لذلك كن واقعياً في الجدول الزمني الذي تكتبه في العرض.
• العقد بالعربية والعربية هي المعتمدة، فإذا كان عرضك الفني بالإنجليزية فراجع ترجمته العربية بعناية، لأنها ما سوف يحاسبك عليه العقد.

المحتوى المحلي وتفضيل المنشآت الصغيرة والمتوسطة

لائحة تفضيل المحتوى المحلي والمنشآت الصغيرة والمتوسطة المحلية والشركات المدرجة في السوق المالية في الأعمال والمشتريات صدرت بقرار مجلس الوزراء رقم (245) وتاريخ 29/3/1441هـ، والمرسوم الملكي للنظام الجديد نص على استمرار العمل بها. وتعرف المحتوى المحلي بأنه «إجمالي الإنفاق في المملكة من خلال مشاركة العناصر السعودية في القوى العاملة والسلع والخدمات والأصول والتقنية ونحوها»، وتعرف المنشأة الصغيرة والمتوسطة المحلية بأنها التي لا تقل ملكية المواطنين فيها عن 50% من رأس المال بحسب تصنيف الهيئة العامة للمنشآت الصغيرة والمتوسطة. والصورة التالية تلخص آلياتها:

• تفضيل المنشآت الصغيرة والمتوسطة: المادة الرابعة تلزم الجهة بمنحها تفضيلاً سعرياً «بافتراض أسعار عروض المنشآت الأخرى أعلى بنسبة (10%) مما هو مذكور في وثائق العرض، وذلك في جميع العقود -عدا عقود التوريد- التي لا تندرج ضمن نطاق العقد العالي القيمة». فلنفرض أن شركتك الصغيرة قدمت 520 ألف ريال، وشركة كبيرة قدمت 490 ألفاً، فعند المقارنة يعامل عرض الشركة الكبيرة كأنه 539 ألفاً، فيصبح عرضك الأقل.
• التفضيل السعري للمنتج الوطني: في عقود التوريد يفترض سعر المنتج الأجنبي أعلى بنسبة 10% (المادة العاشرة)، وتحسب قيمة العرض المعدلة بالمعادلة في المادة الحادية عشرة بحسب حصة المنتجات الوطنية في العرض، وإذا لم يوضح المتنافس في جدول الكميات أن المنتج وطني عد أجنبياً.
• القائمة الإلزامية: منتجات وطنية تصدرها الهيئة وتحدثها دورياً، وتلتزم بها الجهات الحكومية (المادة الثامنة).
• وزن المحتوى المحلي في التقييم المالي: في العقود العالية القيمة عدا التوريد، يكون وزن السعر 60% ووزن المحتوى المحلي 40%، يقسم بين خط الأساس، أي نسبة المحتوى المحلي في منشأتك عند التقديم، والنسبة المستهدفة التي تلتزم بها في العقد، مع نقاط للشركة المدرجة في السوق المالية (المادة السابعة عشرة). ثم ترسى المنافسة على الأعلى تقييماً بشرط ألا يزيد سعره عن أقل سعر مؤهل فنياً بأكثر من 10% (المادة التاسعة عشرة).
• الحد الأدنى للمحتوى المحلي: في عقود عالية القيمة تحددها الهيئة، والعرض الذي تقل نسبته المستهدفة عن الحد الأدنى يستبعد في التقييم الفني (المادة الخامسة والعشرون).

وما يلتزم به الفائز بعد الترسية لا يقل أهمية: يقدم خطة تدرجية للمحتوى المحلي خلال 60 يوماً من الترسية (المادة العشرون)، ويقدم تقارير دورية، وإذا زاد الفرق بين النسبة المستهدفة والمحققة عند نهاية العقد عن 5% فقد توقع عليه غرامة لا تتجاوز 10% من قيمة العقد (المادة الحادية والثلاثون)، وتعرض المخالفات الكبيرة أو المتكررة على اللجنة للنظر في منعه من التعامل مع الجهات الحكومية (المادتان 37 و38). لذلك لا تكتب نسبة مستهدفة عالية لكي تفوز بالتقييم ثم تكتشف أنك لا تستطيع تحقيقها.

وأدوات القياس تقدمها هيئة المحتوى المحلي والمشتريات الحكومية كخدمات إلكترونية، منها إصدار شهادة المحتوى المحلي التي تقيس عناصره الأربعة: تعويضات العاملين، والسلع والخدمات، وتطوير القدرات، وإهلاك الأصول، وإصدار نسبة المحتوى المحلي المستهدفة للمنافسات العالية القيمة، وحاسبة تقديرية تقول الهيئة إن نتيجتها إرشادية ولا تغني عن الشهادة الرسمية. وفي شركة برمجيات أغلب إنفاقها رواتب، فإن نسبة الموظفين السعوديين ومكان استضافة الخدمات والأدوات التي تشتريها هي ما يحرك هذه النسبة.

ما يخص الشركات التقنية تحديداً

• التراخيص والاشتراكات: المادة الثانية والثلاثون تجيز الشراء المباشر «لتأمين مشتريات الرخص والبرامج الإلكترونية أو الاشتراك في المواقع الإلكترونية»، وهذا لا يعني أن الجهة ملزمة به، وإنما أن الطريق ممكن إذا كان مبرراً وموثقاً كما تشترط المادة.
• البرمجيات مفتوحة المصدر: إذا كنت تبني حلولك على مصادر مفتوحة، فاقرأ ما تطلبه الجهات من الموردين في مقال قواعد البرمجيات الحكومية مفتوحة المصدر.
• الأمن السيبراني: أغلب منافسات التقنية تشترط الالتزام بضوابط الهيئة الوطنية للأمن السيبراني، وقد شرحنا الأساسية منها في مقال الضوابط الأساسية NCA ECC، وهي تؤثر على الاستضافة ومكان البيانات في عرضك الفني.
• متطلبات الحكومة الرقمية: الجهة نفسها تقاس بمؤشرات هيئة الحكومة الرقمية، فإذا ربطت عرضك بما تقاس به الجهة فهمت لجنتها قيمته أسرع، وقد جمعناها في مقال متطلبات الحكومة الرقمية.
• نقل المعرفة والتدريب: المادة الخامسة والخمسون تجيز أن يتضمن العقد بنوداً لنقل المعرفة والتدريب ومهارات التشغيل إلى موظفي الجهة، فاحسب تكلفتها في عرضك إذا ظهرت في الشروط.

ماذا تجهز قبل أول منافسة؟

أغلب الشركات التي تخسر منافستها الأولى لا تخسرها بالسعر، وإنما لأنها اكتشفت متطلباً إدارياً قبل الموعد بيومين. وهذه قائمة تجهزها قبل أن تحتاجها:

1. تسجيل المنشأة في منصة اعتماد، وتحديث بياناتها وأنشطتها لكي تظهر لها المنافسات المناسبة، والبوابة الإرشادية في المنصة فيها الأدلة والأسئلة الشائعة والنماذج.
2. الوثائق النظامية سارية: السجل التجاري والشهادات التي تطلبها وثائق المنافسة عادة، وتحقق من القائمة في كل كراسة لأنها تختلف.
3. تصنيف المنشأة الصغيرة والمتوسطة إذا كانت شركتك منها، لأنه يعطيك التفضيل السعري والإعفاء من الضمان الابتدائي.
4. شهادة المحتوى المحلي من الهيئة، أو على الأقل تقدير بالحاسبة لكي تعرف أين تقف.
5. ترتيب مع البنك لخطابات الضمان الابتدائي والنهائي.
6. مكتبة جاهزة للعرض الفني: وصف الشركة، والخبرات السابقة بوثائق إنجاز، والسير الذاتية للفريق، وسياسات الأمن، كما سوف نشرح في مقال الرد على طلبات العروض.
7. متابعة صفحة مشاريع المنافسات المستقبلية ودعوات التأهيل أسبوعياً، وتسجيلها كفرص في نظام CRM بمرحلة مستقلة، لأن دورة البيع الحكومي تبدأ قبل الإعلان بأشهر.

وقد يتساءل البعض: هل يجوز أن أتواصل مع الجهة قبل المنافسة؟ والإجابة أن النظام نفسه يتيح للجهة أن تطلب معلومات من الموردين عند وضع المواصفات والتكلفة التقديرية (المادتان 22 و23)، ويتيح لك الاستفسار الرسمي بعد الطرح، ولكنه قام على المساواة بين المتنافسين ومنع تأثير المصالح الشخصية، فكل تواصل يجب أن يكون شفافاً وموثقاً ومن القنوات الرسمية، وإذا رأيت ممارسة فساد فالمنصة نفسها تضع رابط الإبلاغ لهيئة الرقابة ومكافحة الفساد.

أخطاء شائعة

• قراءة الملخص بدل الكراسة: تقرأ اسم المنافسة ونوعها وتبدأ الكتابة، ثم تجد في الكراسة شرط خبرة أو شهادة لا تملكها.
• الاستفسار المتأخر: الجهة ترد قبل موعد العروض، والاستفسار في آخر يوم قد لا يلحق.
• تخفيض في خطاب مستقل: لا يعتد به بحسب المادة الأربعين، فالسعر النهائي في أصل العرض.
• نسبة محتوى محلي مستهدفة غير واقعية: تفوز بها في التقييم ثم تدفع غرامتها في نهاية العقد.
• جدول زمني متفائل: غرامة التأخير حتى 15% في العقود غير التوريدية.
• الخلط بين النظامين: تطبق مدد النظام الجديد على منافسة طرحت في ظل النظام السابق، أو العكس.

الخلاصة

وصلنا لنهاية الموضوع، وأهم ما فيه:

• النظام الجديد (م/76) نشر في 4 سبتمبر 2026 ويعمل به بعد 120 يوماً، والمنافسات المطروحة قبل ذلك يحكمها النظام السابق (م/128).
• الأصل المنافسة العامة عبر منصة اعتماد بعروض مشفرة، والشراء المباشر استثناء له حالات منها التراخيص والاشتراكات وما لا يتجاوز مليون ريال.
• الضمان الابتدائي 1% إلى 2%، والنهائي 5%، وفترة التوقف 3 إلى 10 أيام عمل، وغرامة التأخير حتى 15% في عقود الخدمات.
• المنشآت الصغيرة والمتوسطة المحلية لها تفضيل سعري 10% وإعفاء من الضمان الابتدائي، والعقود العالية القيمة تقيم المحتوى المحلي بوزن 40%.
• جهز التسجيل والوثائق والضمانات والمحتوى المحلي ومكتبة العرض قبل أول منافسة، وتابع خطط المشتريات المنشورة.

وأقرب المقالات إلى هذا الموضوع على الموقع:

دليلالرد على طلبات العروض RFP وكتابة العرض الفنيكيف تقرأ كراسة الشروط وتقرر التقدم، وتبني مصفوفة الامتثال والعرض الفني وجدول الأسعار، مع قوالب جاهزة وسكربت يولد المصفوفة.دليلالمبيعات B2B للتقنيين: من العميل المحتمل إلى العقدكيف تبيع شركة تقنية لشركات أخرى: من يقرر عند العميل، وكيف تؤهل الصفقة، وما الوثائق والتسعير من أول اجتماع إلى الفاتورة.دليلقواعد البرمجيات الحكومية مفتوحة المصدر في المملكة: ماذا تعني للجهات والموردين؟قراءة في قرار مجلس الوزراء رقم 14 وقواعد تنظيم البرمجيات الحكومية الحرة ومفتوحة المصدر واستراتيجيتها: ترتيب جديد لقرار الشراء، وعقود تضمن تسليم الشفرة وحقوق إعادة استخدامها، وما يعنيه ذلك للجهات والموردين والمهندسين.دليلالمصادر المفتوحة للجهات الحكومية: المكاسب والمخاطردليل لقيادات تقنية المعلومات في الجهات الحكومية: ماذا تكسب الجهة من المصادر المفتوحة، وما مخاطرها، وكيف تبدأ بخطة تجريبية.

سجل التحديثات

• أكتوبر 2026: كتابة المقال من نص نظام المنافسات والمشتريات الحكومية الصادر بالمرسوم الملكي (م/76) كما نشر في جريدة أم القرى في 4 سبتمبر 2026، ولائحة تفضيل المحتوى المحلي كما في هيئة الخبراء، وصفحات منصة اعتماد وهيئة المحتوى المحلي والمشتريات الحكومية كما ظهرت في 25 أكتوبر 2026.