مهندس الحلول Solutions Architect في شركات السحابة: ماذا يفعل؟

إذا فتحت صفحات الوظائف في شركات السحابة الكبرى فسوف تجد نفس العمل تقريباً بأربعة أسماء: Solutions Architect في AWS، وCustomer Engineer في Google Cloud، وPre-Sales Consultant في Oracle، وSolutions Architect في وصف Microsoft لمسار التعلم. والمطور الذي يقرأ هذه الإعلانات يظن أحياناً أنها وظائف تصميم أنظمة داخلية، بينما أغلبها وظائف أمام العميل، جزء منها قبل التوقيع وجزء بعده. وفي هذا المقال سوف نقرأ ما تكتبه هذه الشركات بنفسها عن الدور في صفحاتها الرسمية، دون آراء من خارجها. وقد شرحنا الدور العام لمهندس ما قبل البيع Presales في مقال سابق:

دليلما قبل البيع Presales: المهندس الذي يقنع قبل أن يبنيما هو دور مهندس ما قبل البيع، وأين يقف في مسار البيع بجانب مدير الحساب، وكيف يدير مكالمة الاكتشاف حتى القرار الفني.

وفي هذا المقال سوف نتناول:

• أسماء الدور في AWS وMicrosoft وGoogle Cloud وOracle، وما تقوله كل شركة عنه.
• الفرق بين مهندس الحلول قبل البيع ومدير الحساب التقني Technical Account Manager بعده.
• ماذا يفعل مهندس الحلول من أول مكالمة إلى تسليم المشروع.
• شهادات المعمارية Architect Certifications في كل شركة، بمدتها وسعرها كما في صفحاتها الرسمية في 25 أكتوبر 2026.
• هل تكفي الشهادة للحصول على الوظيفة؟

اسم واحد لكل شركة

الصورة التالية تجمع الأسماء كما تكتبها كل شركة، وتفصل بين الدور الذي يعمل قبل التوقيع والدور الذي يرافق العميل بعده:

AWS: مهندس الحلول ومدير الحساب التقني في فريق واحد

تجمع AWS الدورين في صفحة فريق واحدة على موقع وظائف Amazon، وتصفهما بأنهما دوران أساسيان بمهمة واحدة. فمهندس الحلول Solutions Architect يستخدم خبرته ليساعد العميل على تصور ما يمكن أن يصل إليه عمله، ثم يعمل مع فرق AWS على بناء حلول تنمي عمل العميل، ومدير الحساب التقني Technical Account Manager يعمل مع العميل طوال دورة حياة خدماته حتى تكون أكفأ وأقل مخاطرة. والصفحة تذكر أن الفريق يبني معماريات سحابية قابلة للتوسع ومرنة، وأن الدورين يقودان العملاء في الانتقال من الأنظمة القديمة إلى الحديثة. ولاحظ أن الصفحة تعرض عنواناً مثل Security Specialist Solutions Architect، أي أن هناك مهندسي حلول متخصصين في مجال واحد كالأمن، بجانب من يغطي حسابات العملاء بشكل عام.

ومدير الحساب التقني يظهر بوضوح أكبر في صفحة خطة الدعم Enterprise، فالعميل في هذه الخطة يحصل على TAM مخصص يعرف أهداف عمله، ويقود مراجعات Well-Architected التي تفحص المعمارية في الأمن والموثوقية والأداء والتكلفة والتشغيل، ويستدعي خبراء AWS عند الحاجة، ويدير ورش العمل وتمارين الأعطال GameDays، ويقدم توجيهاً في التكلفة FinOps. والصفحة تذكر أن الأعطال الحرجة في الإنتاج يرد عليها مهندسو الدعم خلال 15 دقيقة.

Microsoft: من يملك العلاقة التقنية

لم نجد صفحة عامة دائمة في موقع وظائف Microsoft تصف الدور، فالإعلانات تفتح وتغلق، ولكن Microsoft تنشر وصفاً رسمياً له في مسار مهندس الحلول على Microsoft Learn، وهو وصف عام للدور في السوق وليس لوظيفة داخل Microsoft فقط. ويقول إن مهندس الحلول دور أمام العميل Customer-facing يملك العلاقة التقنية والاستراتيجية بين العميل والمؤسسة، ويقود جلسات تصميم المعمارية Architecture Design Sessions، ويبني إثباتات المفهوم PoC والمشاريع التجريبية Pilots، وينفذ المشاريع ويحسنها بعد ذلك، ويحول متطلبات العمل إلى تصميم آمن وقابل للتوسع وموثوق.

ولاحظ كلمة «يملك العلاقة التقنية»، فهي تلخص الفرق بين هذا الدور ودور المطور، لأن المطور مسؤول عن كود يعمل، ومهندس الحلول مسؤول عن أن يثق فريق العميل التقني بالتصميم وبمن قدمه.

Google Cloud: مهندس ما قبل البيع Customer Engineer

تسمي Google Cloud دور ما قبل البيع التقني Customer Engineer، وإعلاناتها في موقع الوظائف تشرحه بتفصيل، ومنها إعلان Customer Engineer في فريق Platform الذي يقول إنه يعمل مع فرق المبيعات التقنية ليميز Google Cloud عند العملاء، ويكون الشريك التقني الأول والمستشار الموثوق Trusted Advisor للعميل، ويحل الأسئلة والعوائق الفنية، ويشارك في إثباتات المفهوم والعروض التوضيحية، ويصمم حلولاً تشمل أكثر من منتج، ويقود القرار الفني Technical Win، ويحدد خطط التسليم والاستهلاك، ثم يسلم لفرق التنفيذ بعد البيع. والإعلان نفسه يطلب شهادة بكالوريوس أو خبرة عملية تعادلها، و10 سنوات من الخبرة في المعمارية السحابية Cloud Native Architecture في دور أمام العملاء أو في الدعم، وهذا يبين أن الوظيفة في هذا المستوى ليست بداية مسار.

وبعد التوقيع يأتي دور مدير الحساب التقني، وتذكره صفحة خطة Premium Support بأنه توجيه استباقي من Technical Account Manager مسمى للعميل، مع رد أول خلال 15 دقيقة للأعطال الحرجة، ومراجعات دورية لصحة التشغيل Operational Health Reviews.

Oracle: مستشار ما قبل البيع Pre-Sales Consultant

تعرض صفحة وظائف المبيعات في Oracle الدور باسمه الصريح Pre-Sales Consultant، وتصفه بأنه يساعد مندوبي المبيعات على مطابقة احتياج العميل مع حلول Oracle، مستخدماً خبرته التقنية ومعرفته بالقطاع والعروض التوضيحية للمنتجات. ووضع Oracle للدور في صفحة المبيعات بجانب مدير الحساب Account Executive ومدير العلاقة Account Manager يوضح ما يتردد فيه كثير من المطورين: هذا الدور جزء من فريق المبيعات، وإن كان عمله تقنياً.

ماذا يفعل مهندس الحلول من أول مكالمة إلى التسليم؟

إذا جمعنا ما تقوله الصفحات الأربع نحصل على مسار متكرر، والصورة التالية ترتبه:

• فهم المشكلة Discovery: مع مدير الحساب Account Executive، يسأل عن النظام الحالي وما يؤلم فيه، ومن يقرر، وما القيود مثل مكان استضافة البيانات.
• جلسة تصميم المعمارية Architecture Design Session: يجلس مع فريق العميل التقني ويرسم الحل على السبورة أو في أداة رسم، ويخرج بتصميم يتفق عليه الطرفان.
• العرض وإثبات المفهوم: يثبت أن التصميم يعمل على مشكلة العميل وبمعايير مكتوبة، وقد شرحنا ذلك بالتفصيل في مقال العرض وإثبات المفهوم المذكور في نهاية هذا المقال.
• القرار الفني Technical Win: الفريق التقني عند العميل يقول إن الحل مناسب، ومعه خطة الاستهلاك، أي كم سوف يستخدم العميل من الخدمات ومتى.
• التسليم Handover: لفريق الخدمات المهنية Professional Services أو لشريك تنفيذ، ثم لمدير الحساب التقني بعد الإطلاق.

وتصف O*NET، قاعدة بيانات المهن التي تنشرها وزارة العمل الأمريكية، مهنة مهندس المبيعات Sales Engineer بمهام قريبة، أولها كتابة العروض والرد على طلبات العروض RFP، ثم العمل مع فرق المبيعات لفهم احتياج العميل، وتقديم العروض الفنية. وقد يتساءل البعض: هل يكتب مهندس الحلول كوداً؟ والإجابة نعم أحياناً، في إثبات المفهوم وفي أمثلة يجهزها للعميل، ولكنه لا يملك نظاماً في الإنتاج كما يملكه المطور، فالكود عنده وسيلة لإثبات فكرة وليس منتجاً يصونه.

شهادات المعمارية في كل شركة

كل شركة سحابة لها شهادة لمهندس الحلول، وهذه أرقامها كما في صفحاتها الرسمية في 25 أكتوبر 2026:

ولاحظ أن AWS تنشر في سياسة ما قبل الاختبار أسعاراً بالعملة المحلية لبعض الدول وتحدثها سنوياً، وأن الضرائب قد تضاف، لذلك راجع السعر النهائي عند التسجيل وليس من هذا الجدول.

هل تكفي الشهادة؟

الشهادة تثبت أنك تعرف خدمات المنصة ومفرداتها، وهذا مهم لأن مهندس الحلول يتحدث بهذه المفردات كل يوم، ولكنها لا تثبت ما تطلبه الإعلانات أكثر من غيره: الخبرة أمام العميل. فإعلان Google Cloud السابق يطلب 10 سنوات من الخبرة في دور أمام العملاء أو في الدعم، وصفحة Microsoft Learn تضع في أول الوصف أن الدور يملك العلاقة مع العميل، وهذه أشياء لا يقيسها اختبار متعدد الخيارات.

لذلك الطريق الأقرب للمطور هو أن يجمع الاثنين: شهادة Associate في المنصة التي يعمل عليها فريقه، ثم فرص حقيقية أمام العميل داخل وظيفته الحالية، مثل حضور مكالمات الاكتشاف مع فريق المبيعات، والرد على الأسئلة الفنية في طلب عروض، وتقديم عرض توضيحي واحد. وقد خصصنا مقالاً كاملاً للانتقال من التطوير إلى Presales:

دليلمن مطور إلى Presales: المهارات والمسار المهنيما الذي يتغير عندما ينتقل المطور إلى ما قبل البيع، وكيف يجرب الدور من وظيفته الحالية، وكيف يقاس، وما يقوله التوطين في السعودية.

الخلاصة

وصلنا لنهاية الموضوع، وأهم ما فيه:

• الدور واحد تقريباً بأسماء مختلفة: Solutions Architect في AWS، وCustomer Engineer في Google Cloud، وPre-Sales Consultant في Oracle، وMicrosoft تصفه في Learn بأنه دور أمام العميل يملك العلاقة التقنية.
• قبل التوقيع يعمل مهندس الحلول على الاكتشاف والتصميم والعرض وإثبات المفهوم حتى القرار الفني، وبعده يأتي مدير الحساب التقني TAM في خطط الدعم المتقدمة.
• الشهادات متاحة بأسعار بين 150 و300 دولار في AWS و200 دولار في Google Cloud، وسعر Microsoft بحسب الدولة، واختبار AWS Professional يتغير إلى SAP-C03 في نوفمبر 2026.
• الشهادة تفتح الباب للمفردات، والخبرة أمام العميل هي ما تطلبه الإعلانات أولاً.

وأقرب المقالات إلى هذا الموضوع على الموقع:

دليلما قبل البيع Presales: المهندس الذي يقنع قبل أن يبنيما هو دور مهندس ما قبل البيع، وأين يقف في مسار البيع بجانب مدير الحساب، وكيف يدير مكالمة الاكتشاف حتى القرار الفني.دليلالعرض التوضيحي Demo وإثبات المفهوم PoC: كيف تديرهماكيف تبني عرضاً حول مشكلة العميل، وتدير إثبات مفهوم بمعايير نجاح مكتوبة ومدة محددة، مع قالب خطة جاهز للنسخ.دليلأدوار المبيعات والتسويق في الشركة التقنية: من يفعل ماذا؟مقارنة واضحة بين ثمانية أدوار حول العميل: من يملك كل مرحلة في القمع، وبأي مقياس يحاسب، وماذا يسلم للدور الذي بعده.دليلمن مطور إلى Presales: المهارات والمسار المهنيما الذي يتغير عندما ينتقل المطور إلى ما قبل البيع، وكيف يجرب الدور من وظيفته الحالية، وكيف يقاس، وما يقوله التوطين في السعودية.دليلالسحابة ليست دائماً الأرخص: متى يكون VPS أوفر؟مقارنة فواتير تطبيق واحد على AWS وعلى VPS وسيرفر مخصص بأسعار رسمية، ومتى تربح السحابة ومتى يربح السعر الثابت.

سجل التحديثات

• أكتوبر 2026: كتابة المقال من صفحات AWS وMicrosoft Learn وGoogle Cloud وOracle الرسمية، وأسعار الشهادات كما ظهرت في 25 أكتوبر 2026.