التسويق للمطورين Developer Marketing: لماذا يتجاهلون الإعلانات؟

لنفرض أن لديك منتجاً تقنياً يستخدمه المطورون، واجهة API للدفع أو مكتبة أو منصة استضافة، وقررت أن تبدأ التسويق كما تفعل أي شركة، فاشتريت إعلانات بعبارات مثل «أسرع منصة» و«أسهل تكامل»، وبعد شهر وجدت أن الزيارات جاءت ولكن التسجيل لم يأت، ومن سجل لم يرسل أول طلب إلى الـ API. والمشكلة هنا ليست في الميزانية ولا في تصميم الإعلان، وإنما في أن المطور يشتري بطريقة مختلفة عن بقية العملاء، فهو لا يصدق الصفات وإنما يجرب، ولا يقرأ الشعار وإنما يقرأ التوثيق، ثم يوصي مديره بما جربه بنفسه.

المواضيع في سلسلة التسويق للمطورين DevRel:

• التسويق للمطورين Developer Marketing: لماذا يتجاهلون الإعلانات؟ (الموضوع الحالي)
• علاقات المطورين DevRel: ماذا يفعل الفريق وكيف يقاس؟
• التوثيق أداة تسويق: صفحة البداية Quickstart التي تقنع
• المصادر المفتوحة قناة للنمو: من المستخدم إلى العميل

وفي هذا المقال سوف نتناول:

• من يقرر شراء الأدوات التقنية في الشركة فعلاً، بالأرقام من استبيان Stack Overflow لعام 2025.
• ما الذي يجعل المطور يوصي بأداة، وما الذي ينفره منها.
• أين يتعلم المطور، ولماذا يتقدم التوثيق على كل القنوات الأخرى.
• لماذا يفشل الإعلان التقليدي، وما البديل خطوة بخطوة.
• طريق المطور من أول بحث إلى التوصية بالشراء، والقنوات التي تعمل في كل خطوة مع أمثلة حقيقية.
• كيف تقيس هذا النوع من التسويق دون الاعتماد على عدد النقرات.

وإذا كنت جديداً على التسويق عموماً فابدأ بالمقال العام عن التسويق للمهندسين ثم ارجع إلى هنا، فهذا المقال يفترض أنك تعرف ما هو القمع التسويقي Marketing Funnel ويركز على ما يختلف عندما يكون جمهورك من المطورين:

دليلالتسويق للمهندسين Marketing: لماذا لا يكفي منتج جيد؟لماذا لا يصل المنتج الجيد إلى عملائه وحده، وما الذي يجيده المهندس في التسويق، ومن أين تبدأ إذا لم يكن لديك فريق تسويق.دليلقمع التسويق Marketing Funnel: من الزائر إلى العميلكيف تقسم الطريق من أول زيارة إلى الشراء إلى مراحل تقيسها، وتعرف أين يخرج أكثر الناس، مع حساب عملي للقمع من سجل أحداث.دليلالتموضع Positioning: لمن منتجك ولماذا يختارك؟كيف تحدد البدائل التي يقارنك بها العميل وما تنفرد به ولمن، ثم تختار فئة السوق التي تجعل قيمتك واضحة، مع مثال كامل.

من يقرر الشراء: المطور أم المدير؟

في استبيان Stack Overflow للمطورين لعام 2025 سئل المشاركون: هل أثرت على شراء تقنية جديدة في شركتك أو أوصيت بها خلال السنة الماضية؟ وأجاب عن السؤال 37,341 مشاركاً من أصل 49,019، وكانت الإجابات كما يلي:

أي أن قرابة نصف المطورين شاركوا في قرار تقني خلال سنة واحدة، وخمسهم أثروا على شراء كبير. ولاحظ أن المطور في أغلب هذه الحالات ليس من يوقع العقد ولا من يملك الميزانية، وإنما هو من يجرب ويقارن ثم يقول لمديره «هذه الأداة تحل مشكلتنا». وهذا يعني أن عندك جمهورين وليس جمهوراً واحداً: المستخدم Developer الذي يقرر هل الأداة جيدة، والمشتري Buyer الذي يقرر هل يدفع، ولكل منهما أسئلة مختلفة كما سيأتي.

ما الذي يجعل المطور يوصي بأداة؟

في نفس الاستبيان طلب من المشاركين أن يرتبوا ما يجذبهم إلى تقنية ويجعلهم يوصون بها، ثم ما ينفرهم منها ويجعلهم يرفضونها، والشكل التالي يضع الترتيبين جنباً إلى جنب:

وأهم ما في هذا الترتيب ثلاث ملاحظات:

• الـ API أولاً وثانياً: سهولة استخدام الـ API ثم اكتمالها في المرتبتين الأولى والثانية، ويذكر الاستبيان أن نسخة 2024 وجدت أن 75% من المطورين أكثر استعداداً للتوصية بتقنية إذا كانت الـ API فيها جيدة. وهذا شيء لا يستطيع الإعلان أن يثبته، فالمطور يعرفه عندما يقرأ التوثيق ويرسل أول طلب.
• العلامة التجارية Brand في المرتبة الثامنة: «علامة تجارية جيدة وصورة عامة» جاءت قبل التكامل مع الذكاء الاصطناعي فقط، وهي بالضبط ما تحاول أغلب الإعلانات بناءه.
• السعر المرتفع ثاني أسباب الرفض: بعد مخاوف الأمان والخصوصية مباشرة. والسعر غير الواضح أسوأ من المرتفع، لأن المطور الذي يجد «تواصل معنا» بدل السعر لن ينتظر رد فريق المبيعات وإنما سوف يجرب البديل الذي ينشر سعره.

أين يتعلم المطور؟

سئل المشاركون في قسم التعلم في الاستبيان عن المصادر التي تعلموا منها البرمجة خلال السنة الماضية، وأجاب 46,708 مشاركين، فجاء التوثيق التقني Technical Documentation أولاً بنسبة 67.8%، ثم مصادر الإنترنت الأخرى مثل البحث والمنتديات بنسبة 58.7%، ثم Stack Overflow بنسبة 51.4%، ثم مقاطع الفيديو بنسبة 50%، ثم أدوات الذكاء الاصطناعي بنسبة 44%، ثم المدونات والبودكاست Podcasts بنسبة 34.8%. وفي كل الفئات العمرية بقي التوثيق في المقدمة، بين 64.3% و70%.

وهذا يعني أن التوثيق ليس مرحلة بعد الشراء كما تتعامل معه بعض الشركات، وإنما هو أول مكان يقابل فيه المطور منتجك، وغالب الظن أنه سوف يصل إلى صفحة في التوثيق من محرك البحث قبل أن يرى الصفحة الرئيسية لموقعك. ولذلك خصصنا لهذا الموضوع مقالاً كاملاً في السلسلة عن صفحة البداية Quickstart.

لماذا يفشل الإعلان التقليدي مع المطورين؟

لنمر على الحلول التي تجربها أغلب الشركات بالترتيب، ولماذا يفشل كل منها، حتى نصل إلى ما يعمل:

1. الحل البسيط: إعلان بصفات عامة يقود إلى صفحة هبوط Landing Page. الإعلان يقول «أسرع» و«أسهل»، والصفحة فيها نموذج تسجيل وزر «اطلب عرضاً». والمطور يتعامل مع الصفات على أنها ادعاء يحتاج دليلاً، والدليل عنده هو الكود والتوثيق والسعر، وكلها غير موجودة في هذه الصفحة. لذلك سوف يغلقها ويبحث عن الأداة في GitHub أو في نتائج البحث، وقد يجد منافسك.
2. الحل الأفضل: إعلان يقود إلى التوثيق أو تجربة مجانية. وهذا أقرب، ولكنه يفشل إذا كانت التجربة خلف نموذج طويل أو موافقة يدوية أو مكالمة مع فريق المبيعات. ويشرح دليل شركة PostHog الداخلي المنشور ذلك بوضوح: من الصعب أن تبيع للمطورين مباشرة، لذلك تركز الشركة على من يأتي إليها Inbound، وتسمح بالتجربة المجانية قبل الشراء حتى لا يحتاج المستخدم إلى موافقة على ميزانية قبل أن يقتنع.
3. الحل الأنسب: أن يكون المنتج نفسه هو الدليل. توثيق يصل منه المطور إلى أول نتيجة في دقائق، وسعر منشور، وخطة مجانية أو تجربة دون بطاقة، ومحتوى تقني يحل مشكلات حقيقية، ومكان يجد فيه إجابة سؤاله. وعندها يصبح الإعلان المدفوع، إن احتجته، مجرد طريقة لإيصال المطور إلى هذا الدليل بشكل أسرع.

وهناك مجتمع تقني كتب هذه العقلية في قوانينه، ففي إرشادات Show HN في موقع Hacker News لا يقبل المنشور إلا إذا كان شيئاً يستطيع الناس تجربته، وتذكر الإرشادات صراحة أن صفحات التسجيل والنشرات البريدية خارج الموضوع لأنها لا تجرب، وتطلب أن تكون التجربة سهلة «دون عوائق مثل التسجيل أو البريد الإلكتروني»، وتمنع نشر صفحات الهبوط. فإذا كانت صفحتك لا تصلح لمنشور Show HN، فهي على الأغلب لا تقنع المطور الذي يصل إليها من إعلان.

طريق المطور من أول بحث إلى التوصية بالشراء

الشكل التالي يقسم الطريق الذي يمر به المطور إلى خمس خطوات، وتحت كل خطوة ما يقنعه فيها وما يجعله يتوقف:

1. الاكتشاف Discover: يبحث المطور عن حل لمشكلة محددة، فيصل إلى مقال أو إجابة في منتدى أو مستودع على GitHub. وهنا يعمل المحتوى الذي يحل المشكلة أكثر من أي إعلان.
2. التقييم Evaluate: يفتح التوثيق وصفحة الأسعار، وإن كان المنتج مفتوح المصدر يفتح المستودع ويرى تاريخ آخر إصدار وعدد المشكلات المفتوحة Issues وكيف يرد عليها الفريق.
3. التجربة Try: يتبع صفحة البداية Quickstart حتى يرى أول نتيجة. وهذه أخطر خطوة، فإذا تعطل عند خطوة غير موثقة فقد خسرته غالباً.
4. الاستخدام Adopt: يدخل المنتج في مشروع حقيقي، فيحتاج إلى مرجع كامل للـ API ورسائل أخطاء مفهومة وسجل تغييرات Changelog يخبره بما تغير.
5. التوصية Advocate: يقترح المنتج على فريقه ومديره، وهنا يحتاج إلى ما يقدمه للمشتري: السعر بحسب حجم الفريق، والأمان، ومكان حفظ البيانات، واتفاقية مستوى الخدمة SLA.

القنوات التي تعمل مع المطورين

لا توجد قناة واحدة تكفي، ولكن هناك قنوات أثبتت الشركات التقنية أنها تبني الثقة مع المطورين، وفيما يلي أهمها مع مثال حقيقي لكل منها:

صفحات للمطور وصفحات للمشتري

ذكرنا أن عندك جمهورين، ولذلك يجب أن يجد كل منهما ما يبحث عنه دون أن يمر على ما لا يهمه:

وإذا كان مشتريك جهة في السعودية فأضف إلى صفحة الأمان مكان حفظ البيانات بوضوح، لأن نظام حماية البيانات الشخصية PDPL يجعل هذا السؤال من أول ما يطرح في أي تعاقد، وغيابه عن الصفحة يعني أن المطور الذي أوصى بك سوف يعود إليك بالسؤال بدل أن يكمل الشراء.

كيف تقيس تسويقاً لا يعتمد على النقرات؟

عدد النقرات على الإعلان وعدد الزيارات لا يقولان لك شيئاً عن المطور، لأن قراره يحدث بعد الزيارة، لذلك قس الخطوات التي في الشكل السابق:

• التفعيل Activation: نسبة من سجلوا ووصلوا إلى أول نتيجة حقيقية، مثل أول طلب API ناجح أو أول عملية نشر، وليس مجرد تسجيل الدخول.
• الوقت حتى أول نتيجة Time to First Call: كم دقيقة بين التسجيل وأول طلب ناجح. وإذا كان بالساعات فالمشكلة في التوثيق أو في خطوات الإعداد، وليس في التسويق.
• مصدر من وصلوا إلى التفعيل: هل جاؤوا من دليل تقني أو من GitHub أو من إعلان؟ وهذا يحتاج روابط UTM وتتبعاً للتحويل Conversion كما في مقال قياس التسويق.
• الانتشار داخل الفريق: عدد الحسابات التي فيها أكثر من مطور واحد، لأن المطور الثاني في نفس الشركة هو أول علامة على أن التوصية حدثت.
• الانتقال إلى الدفع: نسبة من تجاوزوا الخطة المجانية واشتروا دون مكالمة مبيعات، ونسبة من احتاجوا المبيعات.

وقد شرحنا مقاييس المنتج وطريقة جمعها دون أن ترسل بيانات المستخدمين لطرف آخر في مقال مقاييس المنتج.

أخطاء شائعة

• إخفاء السعر خلف «تواصل معنا»: السعر المرتفع ثاني أسباب الرفض عند المطورين، والسعر الغائب يجعلهم يفترضون الأسوأ.
• التوثيق خلف تسجيل الدخول: محرك البحث لا يصل إليه، والمطور لا يستطيع التقييم قبل أن يعطيك بريده.
• محتوى يتحدث عن المنتج فقط: المقال الذي يحل مشكلة عامة ويذكر منتجك في موضعه الطبيعي يصل إلى أضعاف من يصل إليهم مقال عن مزايا المنتج.
• قياس الحملة بعدد المسجلين: مئة مسجل لم يرسل أحد منهم أول طلب أسوأ من عشرة وصلوا إلى التفعيل.
• معاملة المطور كمشتر: إرسال مندوب المبيعات إلى مطور يجرب الخطة المجانية منذ يومين يقطع التجربة بدل أن يسرعها.

الخلاصة

• قرابة نصف المطورين أثروا على قرار تقني في شركاتهم خلال سنة، وخمسهم أثروا على شراء كبير، ولكنهم غالباً لا يملكون الميزانية، فعندك جمهوران: المطور والمشتري.
• المطور يوصي بالأداة بسبب الـ API وجودتها واعتماديتها، والعلامة التجارية في المرتبة الثامنة، ويرفضها بسبب الأمان والسعر المرتفع.
• التوثيق أول مصدر يتعلم منه المطور بنسبة 67.8%، فهو أول مكان يقابل فيه منتجك.
• الإعلان الذي يقود إلى صفحة هبوط بلا كود ولا سعر يفشل، والأنسب أن يكون المنتج نفسه هو الدليل، ثم يأتي الإعلان لتسريع الوصول إليه.
• قس التفعيل والوقت حتى أول نتيجة والانتشار داخل الفريق، وليس النقرات.

وفي المقال القادم بإذن الله سوف نتحدث عن الفريق الذي يبني هذه القنوات في الشركات التقنية، وهو فريق علاقات المطورين DevRel. والمقالات المرتبطة بهذا الموضوع:

دليلعلاقات المطورين DevRel: ماذا يفعل الفريق وكيف يقاس؟ما الذي يفعله فريق علاقات المطورين في التوثيق والمحتوى والمجتمع، وأين يوضع في الشركة، وكيف يقاس عمله بأمثلة GitLab وHacktoberfest.دليلالتوثيق أداة تسويق: صفحة البداية Quickstart التي تقنعكيف تبني صفحة بداية Quickstart توصل المطور إلى أول نتيجة في دقائق، بما تفعله صفحات Stripe وTwilio وSupabase وقالب تبدأ منه.دليلالمصادر المفتوحة قناة للنمو: من المستخدم إلى العميلكيف تحول الشركات مستخدمي مشروعها المفتوح إلى عملاء، ونماذج الربح من الخدمة المستضافة إلى Open Core، ودروس تغيير الرخص بعد النمو.دليلقياس التسويق: روابط UTM والإسناد Attributionكيف تعرف القناة التي جاءت بكل عميل: روابط UTM بقواعد تسمية ثابتة، وتحويل تعرفه أنت، ونموذج إسناد تفهم ما يحسبه.دليلالإعلانات المدفوعة Paid Ads للشركات التقنية: متى تستحق؟متى تدفع الشركة التقنية على إعلانات البحث أو التواصل، وكيف تبني الميزانية بأرقام منشورة وتقيس العميل الذي دفع لا النقرة.

سجل التحديثات

• أكتوبر 2026: كتابة المقال بأرقام استبيان Stack Overflow للمطورين لعام 2025 كما ظهرت في 25 أكتوبر 2026، ومراجعة الأمثلة المرتبطة في نفس التاريخ.