من يستثمر في شركتك الناشئة؟ أنواع المستثمرين

يقول المؤسس في أول اجتماع: «نحتاج مستثمراً»، وكأن المستثمرين نوع واحد، ثم يكتشف بعد أسابيع من الاجتماعات أن قريبه الذي عرض عليه 200 ألف ريال لا يريد ما يريده صندوق رأس المال الجريء Venture Capital، وأن الصندوق الحكومي لا يعمل بطريقة المستثمر الملائكي Angel Investor، وأن المنحة التي تقدم لها لا تطلب أسهماً أصلاً ولكنها تطلب تقارير وشروطاً. والسبب أن كل نوع من المال له مصدر مختلف، ويحاسبه شخص مختلف، ولذلك يريد من شركتك شيئاً مختلفاً، ومعرفة ذلك قبل الاجتماع الأول توفر عليك أشهراً من الحديث مع الشخص الخطأ.

وقد شرحنا في سلسلة الأسهم والشراكة في الشركات الناشئة ما يحدث للملكية عند كل جولة، وفي مقال جولات التمويل والتخفيف شرحنا عقد SAFE والتقييم والتخفيف Dilution وتفضيل التصفية Liquidation Preference، فلن نكرر الحسابات هنا، وهذه السلسلة تجيب عن السؤال الذي يسبقها: من الذي يدفع، ولماذا، وماذا يريد في المقابل.

المواضيع في السلسلة:

• من يستثمر في شركتك الناشئة؟ أنواع المستثمرين (الموضوع الحالي)
• صندوق رأس المال الجريء Venture Capital من الداخل
• المستثمر الملائكي Angel Investor والمسرعات: متى تحتاجهم؟
• جمع التمويل من قائمة المستثمرين إلى إغلاق الجولة

وسوف نناقش في هذا المقال ما يلي:

• الأنواع الثلاثة للمال: الملكية والدين والمال الذي لا يخفف الملكية.
• السؤال الذي يفسر سلوك كل مستثمر: من أين جاء ماله، ومتى يجب أن يعيده.
• كل نوع من المستثمرين: ماذا يريد، وكم يتدخل، وما الذي يجب أن تنتبه له.
• الجهات السعودية من صفحاتها الرسمية: الشركة السعودية للاستثمار الجريء وجدا ومنشآت وهيئة السوق المالية.
• خريطة المراحل وأنواع المستثمرين، وكيف تختار.

ثلاثة أنواع من المال

كل ريال يدخل الشركة من خارجها يأتي بواحدة من ثلاث طرق، ولكل طريقة ثمن مختلف، والصورة التالية تبين الأنواع الثلاثة وما يندرج تحت كل منها:

وفي الصورة أعلاه لاحظ التالي:

• التمويل بالملكية Equity: لا تعيد المال أبداً إذا فشلت الشركة، ولكنك تتنازل عن نسبة منها إلى الأبد، ومعها حقوق مكتوبة في عقد الاستثمار، وهي الحقوق التي شرحناها في شروط الجولة المسعرة.
• الدين Debt: تبقى الملكية لك، ولكنك تسدد من النقد في مواعيد محددة سواء نجحت الشركة أم لا، ولذلك لا يناسب شركة لا إيرادات لها.
• المال غير المخفف Non-dilutive: لا يأخذ من الملكية ولا يطلب سداداً، ولكنه يأتي بشروط على طريقة الصرف وتقارير ومواعيد، وغالباً بمبالغ أقل.

السؤال الذي يفسر سلوك كل مستثمر

إذا أردت أن تفهم لماذا يسأل مستثمر عن حجم السوق ويسأل آخر عن الأرباح الشهرية، فاسأل سؤالاً واحداً: من أين جاء هذا المال، ومتى يجب أن يعود إلى صاحبه؟ والجدول التالي يجيب عن السؤال لكل نوع:

ولاحظ أن الفرق الأهم في الجدول هو العمود الثاني، فالمستثمر الملائكي يخاطر بماله فيقرر كما يشاء، أما مدير صندوق رأس المال الجريء فيدير مال غيره، ويجب أن يعيده مضاعفاً خلال عمر الصندوق، ولذلك يبحث عن شركة يمكن أن تكون أكبر بكثير مما تتخيل أنت، وهو ما سوف نشرحه بالأرقام في المقال القادم صندوق رأس المال الجريء من الداخل.

الأنواع واحداً واحداً

الأهل والأصدقاء Friends and Family

هم أول من يصدقك قبل أن يكون عندك منتج، وهذا هو الخطر نفسه، لأنهم يستثمرون في الشخص لا في الشركة، ولا يعرف أغلبهم أن 100 ألف ريال في شركة ناشئة قد تصبح صفراً. وفيما يلي ما يجب أن تفعله إذا أخذت منهم مالاً:

• اكتب المبلغ في عقد واضح مثل عقد SAFE بسقف تقييم، كما في عقد SAFE من Y Combinator، ولا تكتف بوعد شفهي بنسبة، والسبب أن النسبة الشفهية تتحول إلى خلاف في أول جولة حقيقية.
• قل لهم صراحة إن احتمال خسارة المبلغ كله هو الاحتمال الأكبر، وخذ فقط مالاً يستطيعون خسارته.
• لا تعط أحداً منهم مقعداً في مجلس الإدارة أو حق نقض Veto، فهذه الحقوق تخيف المستثمرين اللاحقين.

المستثمر الملائكي Angel Investor

فرد يستثمر ماله الخاص في مرحلة مبكرة، وقيمته الحقيقية ليست في المبلغ وحده وإنما في خبرته ومعارفه، فمستثمر ملائكي عمل في قطاعك يفتح لك أبواب العملاء والصناديق. والمستثمرون الملائكيون يدخلون فرادى، أو عبر شبكة تجمعهم وتنظم العروض، أو في تجمع Syndicate يقوده واحد منهم ويدخل الباقون خلفه بعقد واحد. وقد خصصنا لهم وللمسرعات مقالاً كاملاً هو المستثمر الملائكي والمسرعات.

المسرعات Accelerators والحاضنات Incubators

المسرعة برنامج قصير له موعد بداية ونهاية، يعطيك فيه إرشاداً وشبكة علاقات وأحياناً مالاً مقابل نسبة صغيرة، وينتهي بيوم عرض أمام المستثمرين Demo Day، أما الحاضنة فتعطيك مكاناً وخدمات لمدة أطول دون أن تضغط عليك بجدول. وليست كل المسرعات تأخذ أسهماً، فبرنامج مسرعات الأعمال في منشآت مثلاً يذكر في صفحته أنه دون رسوم، ومدته من 12 إلى 16 أسبوعاً، ويقدم الاستشارات ومساحات العمل والمنح المالية والوصول إلى المستثمرين، وتذكر الصفحة بحسب تقرير 2023 أكثر من 260 شركة ناشئة مستفيدة و19 برنامج تسريع واستثمارات تجاوزت 100 مليون ريال.

صناديق رأس المال الجريء Venture Capital بحسب المرحلة

صندوق رأس المال الجريء شركة إدارة، تسمى الشريك العام GP، تجمع المال من مستثمرين يسمون الشركاء المحدودين LP، وتستثمره في عدد من الشركات الناشئة خلال عمر محدد للصندوق. والصناديق تتخصص بحسب المرحلة، فصندوق ما قبل البذرة Pre-seed والبذرة Seed يكتب شيكات صغيرة في شركات كثيرة ويقبل أن معظمها سوف يفشل، وصندوق الجولة A وما بعدها يكتب شيكات أكبر في شركات أثبتت أن نموها يتكرر، ويطلب غالباً مقعداً في مجلس الإدارة. ولا تذهب إلى صندوق جولات متأخرة وأنت في مرحلة الفكرة، والسبب أن الصندوق لا يستطيع أن يكتب شيكاً صغيراً يناسبك دون أن يخالف استراتيجيته، فالرفض هنا لا يعني أن فكرتك سيئة.

الاستثمار الجريء للشركات Corporate Venture Capital

هو ذراع استثمارية داخل شركة كبيرة، مثل شركة اتصالات أو بنك، تستثمر في شركات ناشئة قريبة من عملها، واختصاراً CVC. والميزة أنها قد تكون أول عميل كبير لك، والمشكلة أن مصلحتها لا تطابق مصلحتك دائماً، وفيما يلي ما يجب أن تنتبه له:

• حق الأولوية في الشراء Right of First Refusal على الشركة نفسها: يخيف المشترين الآخرين، لأنهم يعرفون أن الشركة الأم قد تأخذ الصفقة منهم في آخر لحظة.
• المعلومات: لا تعط تفاصيل منتجك وعملائك لمستثمر قد تكون شركته الأم منافساً لك غداً، وحدد في العقد ما يحق له رؤيته.
• الإشارة للسوق Signalling: إذا كانت شركة كبيرة واحدة مستثمرة فيك، فقد يتردد منافسوها في أن يصبحوا عملاء لك.

المكتب العائلي Family Office

جهاز يدير ثروة عائلة واحدة، وقد يستثمر مباشرة في الشركات الناشئة أو عبر صناديق، وأهم ما يميزه أنه لا يحاسبه شركاء محدودون LP بموعد لإعادة المال، فقد يصبر على الشركة أطول من الصندوق. ولكن قرارات المكاتب العائلية تختلف كثيراً، فبعضها يقرر في اجتماع واحد مع رب العائلة، وبعضها لديه لجنة استثمار مثل أي صندوق، لذلك اسأل في أول اجتماع: من يقرر، وكم يستغرق القرار عادة؟

الملكية الخاصة Private Equity وصناديق النمو

تأتي في المراحل المتأخرة، عندما تكون للشركة إيرادات كبيرة وربح أو طريق واضح إليه، وتطلب نسبة أكبر وأحياناً سيطرة على مجلس الإدارة، وبعضها يستخدم القروض لتمويل الشراء نفسه. وهذا ليس المستثمر الذي تبحث عنه في سنتك الأولى، ولكن يجب أن تعرف وجوده، لأنه قد يكون المشتري الذي يشتري حصص المستثمرين الأوائل عند خروجهم.

الصناديق الحكومية في السعودية

الحكومة في السعودية تستثمر في الشركات الناشئة غالباً بطريقة غير مباشرة، فهي تضع المال في صناديق يديرها مديرون من القطاع الخاص، ثم تستثمر هذه الصناديق في الشركات، وفيما يلي الجهتان الأوضح في ذلك من صفحاتهما الرسمية:

• الشركة السعودية للاستثمار الجريء SVC: تذكر صفحة التعريف أنها تأسست في 2018، وأنها شركة تابعة لبنك المنشآت الصغيرة والمتوسطة ضمن صندوق التنمية الوطني، وهدفها تمويل الشركات الناشئة والمنشآت الصغيرة والمتوسطة من مرحلة ما قبل البذرة إلى ما قبل الطرح. وتذكر صفحة البرامج برنامجين: الاستثمار في الصناديق، ويشمل صناديق رأس المال الجريء والمسرعات والملكية الخاصة والدين الجريء، وقد تصل مساهمة الشركة فيه إلى 65% من حجم الصندوق، والاستثمار المباشر في الشركات المقيمة في السعودية أو المتوسعة إليها، بحد أدنى للشيك مليون ريال، وبحد أعلى 30% من الجولة. وتذكر الصفحة الرئيسية في منشور بتاريخ 17 سبتمبر 2026 أنها استثمرت في 65 صندوقاً، وصلت عبرها إلى أكثر من 1000 شركة ناشئة ومنشأة.
• جدا Jada صندوق الصناديق Fund of Funds: تذكر صفحة التاريخ أن صندوق الاستثمارات العامة PIF أسسه في 2018، وأن محفظته وصلت في 2025 إلى 47 صندوقاً، وهو لا يستثمر في الشركات الناشئة مباشرة، وإنما في صناديق رأس المال الجريء والملكية الخاصة والدين الخاص، وهذه الصناديق هي التي تستثمر فيك.

وقد يتساءل البعض: ما الذي يعنيه ذلك لمؤسس يبحث عن تمويل؟ والإجابة أن كثيراً من الصناديق المحلية التي سوف تقابلها يكون من بين الشركاء المحدودين LP فيها جهة حكومية، ولذلك قد تجد في شروطها ما يتعلق بالاستثمار داخل المملكة أو في قطاعات معينة. أما المستثمر الأجنبي الذي يريد أن يدخل شريكاً في شركتك السعودية، فقد استبدل نظام الاستثمار المحدث رخصة المستثمر الأجنبي بتسجيل مبسط بحسب الملخص التنفيذي لوزارة الاستثمار، فاسأل عن ذلك محاميك قبل أن تتفق على موعد الإغلاق.

التمويل الجماعي بالأسهم Equity Crowdfunding

هنا تبيع أسهماً جديدة لعدد كبير من الأفراد عبر منصة إلكترونية، وفي السعودية أقرت هيئة السوق المالية الإطار التنظيمي للتمويل الجماعي بالأسهم في 27 سبتمبر 2022، وبعد ذلك أصبحت المنصة مؤسسة سوق مالية مرخصة لنشاط الترتيب. وشروط الطرح موجودة في المادة السادسة، الفقرة 9، من قواعد طرح الأوراق المالية والالتزامات المستمرة بتعديلها الصادر في 17 يناير 2024، وأهمها ما يلي:

• الطرح لأسهم جديدة في الشركة، ولا يجوز استخدام المتحصلات لإقراض الآخرين أو للاستثمار في شركات أو صناديق أخرى.
• مجموع ما يطرح من الفئة نفسها عبر كل منصات التمويل الجماعي، أو في طرح محدود للمصدر نفسه، لا يتجاوز 10 ملايين ريال خلال 12 شهراً من نهاية الطرح.
• اكتتاب العميل الفرد Retail Client لا يتجاوز 25,000 ريال في الطرح الواحد، ولا يشارك العملاء الأفراد في شركة غير مؤسسة في المملكة.
• مدة الطرح لا تتجاوز 45 يوماً، ولا يكتمل إلا إذا جمع 80% على الأقل من القيمة المعلنة، وإلا تعاد المبالغ دون رسوم خلال 5 أيام.
• يحق للعميل الفرد إلغاء اكتتابه خلال 48 ساعة أو حتى نهاية الطرح، أيهما أقرب.

وفي الشروط أعلاه لاحظ أن سقف 10 ملايين ريال يجعل التمويل الجماعي مناسباً لمرحلة البذرة أكثر من الجولات الكبيرة، وأن مئات المساهمين الصغار يظهرون في جدول الملكية Cap Table، وهو ما يجب أن تفكر فيه قبل الجولة A، كما شرحنا في من يظهر في جدول الملكية. وقبل أن تتعامل مع أي منصة، تأكد من أنها في قائمة مؤسسات السوق المالية في موقع الهيئة، والسبب أن المنصة غير المرخصة لا تحمي أموال المكتتبين ولا تحميك أنت من مخالفة النظام.

الدين الجريء Venture Debt والتمويل القائم على الإيرادات

الدين الجريء قرض لشركة ناشئة مدعومة غالباً من صندوق رأس المال الجريء، يأتي عادة بعد جولة بالأسهم ليطيل المدة التي يكفيها النقد Runway دون تخفيف إضافي، وقد يطلب المقرض معه حقاً صغيراً لشراء أسهم Warrants. أما التمويل القائم على الإيرادات Revenue-based Financing، واختصاراً RBF، فتسدد فيه نسبة من إيراداتك الشهرية حتى يصل المسدد إلى مبلغ متفق عليه، ولذلك يناسب شركة اشتراكات بإيرادات منتظمة ولا يناسب شركة لا تبيع بعد. وصندوق الدين الجريء موجود في السعودية ضمن ما تستثمر فيه الشركة السعودية للاستثمار الجريء بحسب صفحة برامجها. والقاعدة هنا بسيطة: لا تقترض لتغطي خسارة لا تعرف متى تنتهي، والسبب أن القسط يأتي في موعده حتى لو تأخرت الجولة القادمة.

المنح والبرامج التي لا تأخذ أسهماً

المنحة أرخص مال من حيث الملكية، وأغلاه من حيث الوقت، فهي تأتي بنموذج تقديم ولجنة ومراحل صرف وتقارير. وتناسب المنح المرحلة التي تثبت فيها فكرة تقنية صعبة قبل أن يقتنع بها مستثمر، كما شرحنا في التقنية العميقة Deep Tech، ولا تجعل المنح خطتك الوحيدة، لأن شروطها قد تقيد ما تبنيه ومن تبيع له.

من يستثمر في أي مرحلة؟

والصورة التالية تجمع الأنواع كلها في خريطة واحدة بحسب المراحل التي شرحناها في مراحل التمويل:

ولاحظ في الخريطة أن الأعمدة الأولى مليئة بالأفراد والبرامج، والأخيرة مليئة بالمؤسسات، والسبب أن المؤسسة تحتاج تكلفة ثابتة لدراسة كل صفقة، فلا يناسبها أن تدرس شيكاً صغيراً، بينما يستطيع الفرد أن يقرر بعد اجتماعين.

ماذا تقول بيانات السوق السعودي؟

الأرقام العامة عن الاستثمار الجريء في السعودية تأتي غالباً من شركات بيانات خاصة، وأشهرها MAGNiTT، وهي تقارير تجارية لها منهجيتها وليست إحصاءات رسمية. ويذكر تقرير MAGNiTT بعنوان KSA Venture Capital: The H1 2026 Review، المنشور في 22 يوليو 2026، ما يلي عن النصف الأول من 2026:

• جمعت الشركات الناشئة السعودية 219 مليون دولار في 72 صفقة، بانخفاض 74% في المبلغ و41% في عدد الصفقات عن النصف الأول من 2025.
• لم تسجل أي جولة بقيمة 100 مليون دولار أو أكثر، ولم تسجل جولات B أو C وما بعدها.
• سبع جولات A بقرابة 105 ملايين دولار، وهو قريب من العام السابق، بينما انخفض تمويل ما قبل البذرة والبذرة 48%.

والدرس من هذه الأرقام أن مبلغ السوق في سنة واحدة تحركه صفقات كبيرة قليلة، فلا تحكم على فرصتك من العنوان، وانظر إلى عدد الصفقات في مرحلتك أنت.

كيف تختار نوع المستثمر؟

ابدأ من شركتك لا من قائمة المستثمرين، وأجب عن الأسئلة التالية بالترتيب:

1. هل يمكن أن تكبر الشركة إلى حجم يعيد قيمة صندوق كامل؟ إذا كانت الإجابة لا، كمتجر ناجح أو شركة خدمات مربحة، فرأس المال الجريء Venture Capital ليس لك، وابحث عن المستثمر الملائكي أو المكتب العائلي أو الدين، ولا عيب في ذلك.
2. هل عندك إيرادات منتظمة؟ إذا نعم، فالتمويل القائم على الإيرادات أو الدين قد يكون أرخص من بيع أسهم.
3. هل الفكرة تحتاج إثباتاً علمياً أو تقنياً قبل المنتج؟ ابدأ بالمنح والبرامج.
4. ما الذي ينقصك غير المال؟ إذا كان العملاء، فقد يكون مستثمر ملائكي من القطاع أو ذراع استثمار شركة كبيرة أنفع من صندوق أكبر.
5. كم تحتاج، ولكم شهر؟ احسبها من ميزانيتك كما في حسابات دراسة الجدوى، ثم اختر من يكتب شيكاً بهذا الحجم.

أخطاء شائعة

• معاملة كل المستثمرين بعرض واحد: المنحة تريد أثراً، والصندوق يريد سوقاً كبيرة، والدين يريد تدفقاً نقدياً، فغير التركيز بحسب من أمامك.
• أخذ مال الأهل دون عقد: يتحول الكرم إلى خلاف عندما يأتي مستثمر يطلب جدول ملكية نظيفاً.
• الذهاب إلى صندوق في مرحلة غير مرحلتك: اقرأ موقع الصندوق قبل أن تطلب الاجتماع، فأغلبها يكتب المرحلة وحجم الشيك.
• قبول حق الأولوية في الشراء لمستثمر استراتيجي دون تفكير: قد يغلق عليك باب البيع لغيره.
• اختيار منصة تمويل جماعي دون التأكد من ترخيصها: تأكد من اسمها في قائمة الهيئة قبل أي توقيع.

تدريب عملي

1. اكتب لشركتك أو لفكرة تعمل عليها إجابات الأسئلة الخمسة في قسم الاختيار، ثم حدد أنسب نوعين من المستثمرين.
2. افتح صفحة برامج الشركة السعودية للاستثمار الجريء، وحدد هل تصلح شركتك للاستثمار المباشر من حيث المرحلة والحد الأدنى للشيك.
3. احسب أكبر مبلغ يمكن أن تجمعه عبر التمويل الجماعي بالأسهم خلال سنة، وأقل عدد من المستثمرين الأفراد تحتاجه إذا اكتتب كل منهم بالحد الأعلى.

الخلاصة

وصلنا لنهاية الموضوع، وأهم ما فيه:

• المال ثلاثة أنواع: ملكية تدفع ثمنها نسبة وحقوقاً، ودين تدفع ثمنه أقساطاً، ومال غير مخفف تدفع ثمنه شروطاً ووقتاً.
• سلوك كل مستثمر يفسره مصدر ماله وموعد إعادته، فالصندوق يدير مال الشركاء المحدودين LP ويحتاج خروجاً كبيراً خلال عمره.
• الحكومة في السعودية تستثمر غالباً عبر صناديق، مثل الشركة السعودية للاستثمار الجريء وجدا، والأولى تستثمر مباشرة أيضاً بشروط منشورة.
• التمويل الجماعي بالأسهم منظم بسقف 10 ملايين ريال خلال 12 شهراً، وحد 25,000 ريال للعميل الفرد في الطرح الواحد.
• اختر المستثمر من حاجة شركتك ومرحلتها، لا من شهرته.

وفي المقال القادم بإذن الله ندخل إلى داخل صندوق رأس المال الجريء، ونبني محاكياً يبين لماذا يبحث كل صندوق عن شركة واحدة تعيد قيمته كاملة.

سجل التحديثات

• أكتوبر 2026: كتابة المقال، ومراجعة صفحات الشركة السعودية للاستثمار الجريء وجدا ومنشآت وهيئة السوق المالية ووزارة الاستثمار وتقرير MAGNiTT من مصادرها.